9月23日，在深化公司質(zhì)量月活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理姚育才及總經(jīng)理助理荊劉學(xué)等帶領(lǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理參加了由新鄉縣工商聯(lián)組織的精品管理培訓課程。培訓主題：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)鍵客戶(hù)管理。

“擋在你面前的，只有你自己?！比说囊曇昂驼J知是有局限性，這些局限很大程度會(huì )影響自己的正確決定和選擇。當局限被打破，認知事物的能力提升時(shí)，更能看到事物的本質(zhì)和規律，思考問(wèn)題也會(huì )更深入和長(cháng)遠。想要拓寬我們的認知和視野，就要不斷的輸入和接收原認知領(lǐng)域以外的新知識，參加培訓是獲取新知識的優(yōu)選捷徑。

本次課程培訓的目的，主要圍繞如何“認識客戶(hù)本質(zhì)與特征”展開(kāi)的，如何避免誤區；如何建立科學(xué)嚴謹的銷(xiāo)售管理體系，從而層層推進(jìn)；如何把握攻關(guān)432原則，找到關(guān)鍵人物；如何正確客戶(hù)評估及跟蹤，制定合理的銷(xiāo)售策略；如何提升客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量，加強客戶(hù)忠誠五大板塊展開(kāi)培訓等。

通過(guò)本次學(xué)習，使各業(yè)務(wù)經(jīng)理充分了解到，在現代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，“關(guān)系、現實(shí)、質(zhì)量、利益、價(jià)格”等因素也不在是營(yíng)銷(xiāo)中的五大必要要素，在與客戶(hù)溝通交流談判中，客戶(hù)需求是**位的。清楚了解客戶(hù)的需求，是營(yíng)銷(xiāo)成功的基石。在我們跟進(jìn)大客戶(hù)交流時(shí)，我們要在不同的階段跟進(jìn)不同的關(guān)鍵角色，將關(guān)鍵角色分別定位為EB、UB、TB、COACH，根據不同關(guān)鍵角色的需要層次給予不同的戰略應對措施。*重要的是要梳理決策鏈，畫(huà)出作戰地圖找到可以發(fā)展的教練，小紅旗與小警鈴等。

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們不僅僅要對客戶(hù)進(jìn)行ABCD合理分類(lèi)，不同的客戶(hù)給予不同的跟進(jìn)措施及服務(wù)層次，同時(shí)我們還要對客戶(hù)的關(guān)鍵角色進(jìn)行分類(lèi)，你的客戶(hù)是駕馭型老虎？是表現型孔雀？還是謹慎型貓頭鷹？或者是和諧型考拉？當然，針對不同的關(guān)鍵角色，我們要分門(mén)別類(lèi)的實(shí)施不同的成交之道。

通過(guò)培訓，各位業(yè)務(wù)經(jīng)理受益非淺，思路更明確，目標更清晰。如何去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，如何去跟進(jìn)客戶(hù)，如何去獲取信息，如何去培養客戶(hù)的忠誠度……等，不斷的拓寬自己認知和視野，不斷豐富和更新知識庫，不被自己原認知的“局限”住，從而插上新引擎，為自己賦能，為營(yíng)銷(xiāo)公司賦能，在質(zhì)量月活動(dòng)中大有作為，為中杰公司強勁發(fā)展賦能聚力！

河南中杰藥業(yè)有限公司工會(huì )宣 營(yíng)銷(xiāo)公司供稿

2023年9月25日