5月18日，漱玉平民大藥房在濟南舉辦了主題為“同夢(mèng)想，共華章”的15周年慶客戶(hù)答謝盛典活動(dòng)。在這次會(huì )議上，漱玉平民提出了“供零新和諧”的倡議，但同時(shí)拋出了一個(gè)當前的焦點(diǎn)話(huà)題——藥企應不應該自建零售終端體系?

    湯臣倍健的“二維碼”事件和一心堂總裁趙飚炮轟哈藥強推“碼上有”APP，反映出藥店的心理“底線(xiàn)”。而近年來(lái)一些藥企大規模收購藥店，更是招致藥店警覺(jué)甚至反感。

    作為供應鏈上下游的藥企和藥店，既相互依存又相互博弈，但藥企這個(gè)舉措似乎有“越界”之嫌，對此有不少業(yè)內人士擔心，倘若今后有更多的藥企開(kāi)藥店，會(huì )不會(huì )激化雙方的矛盾，導致嚴重的沖突與對立?

    【起因】

    藥企看好零售終端增長(cháng)

    一直以來(lái)，藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)的“蛋糕”都是醫院占大頭，藥店占小頭，后者的占比在20%左右波動(dòng)。不過(guò)，隨著(zhù)新醫改的不斷深入，“零差率”、“藥占比”等對醫院藥房藥品銷(xiāo)售影響較大的政策實(shí)施，迫使許多藥企開(kāi)始把營(yíng)銷(xiāo)重心轉向藥店，DTP藥房的興起就是一個(gè)典型的例子。

    正大天晴副總裁王宏指出，在醫藥新零售時(shí)代，上游的工業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)細分，重塑價(jià)值鏈，而DTP藥房目前的銷(xiāo)售規模為105億元～120億元，到2020年將達1500億元，預計屆時(shí)醫院的處方藥銷(xiāo)售有一半會(huì )轉移到社會(huì )藥房。

    目前藥店正在普遍開(kāi)展的慢病管理是藥企切入終端的主要途徑之一，阿斯利康全國零售總監王東認為，供零合力、處方藥零售的黃金時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，以往藥店的店員在處方藥銷(xiāo)售是處于“不敢說(shuō)、不愿說(shuō)、不知道說(shuō)什么”的狀態(tài)，但藥企給藥店帶來(lái)了包括醫生在內的***資源。從阿斯利康與漱玉平民的合作來(lái)看，無(wú)論是銷(xiāo)售額還是客流量，都有了較大幅度的提升。

    近日，繼成都之后，西安的藥監部門(mén)也支持當地的藥店推行電子處方服務(wù)，甚至連單體店也包括在內，這意味著(zhù)醫院處方外流的趨勢加快。神威藥業(yè)董事長(cháng)李振江表示，醫院的藥品銷(xiāo)售在走下坡路，對藥店來(lái)說(shuō)卻是迎來(lái)了發(fā)展的新機遇，這也是該公司旗下的神威大藥房近年加速并購擴張的原因。

    江中集團副總經(jīng)理盧小青認為，藥企自建零售終端無(wú)可厚非，這符合上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合的趨勢，藥企只是在合適的時(shí)機做合適的事情。她舉了一個(gè)例子，當年格力與國美談崩后，曾經(jīng)甩開(kāi)所有終端自建終端體系。

    在康美藥業(yè)OTC事業(yè)部總經(jīng)理李從選看來(lái)，藥企自建零售終端固然是受市場(chǎng)趨勢驅使，有銷(xiāo)售處方藥的需求，但有一半原因也是不得已而為之。據他了解，某中藥企業(yè)因某地合作的連鎖被一家大連鎖收購后，雙方的合作被大連鎖終止。為了維持該地區的銷(xiāo)售，無(wú)奈之下，這家中藥企業(yè)只好出資成為這家連鎖的股東，其產(chǎn)品才能重新上架。

    【藥店】

    藥企不應“搶飯碗”

    前段時(shí)間，幾十家百強連鎖藥店專(zhuān)門(mén)針對藥企自建零售終端的事情進(jìn)行了研討，一致認為術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，藥企不應該“過(guò)界”，使雙方的關(guān)系由合作者變?yōu)楦偁幷?，不利于工商和諧共贏(yíng)。

    一心堂董事長(cháng)阮鴻獻表示，藥店與藥企的社會(huì )分工明確，應該為了共同的發(fā)展各盡所能。而益豐董事長(cháng)高毅也認為，工業(yè)和商業(yè)在模式、文化等方面都有本質(zhì)的區別，藥企和藥店應該各自聚焦在自己的業(yè)態(tài)上，專(zhuān)心、***地進(jìn)行各自的發(fā)展。而老百姓董事長(cháng)謝子龍則指出，無(wú)論是從國內還是國外來(lái)看，兩個(gè)業(yè)態(tài)都做得好的企業(yè)幾乎沒(méi)有。

    對于藥企如天士力以投資藥店的方式進(jìn)入藥品零售行業(yè)，漱玉平民董事長(cháng)李文杰表示歡迎，但他明確反對藥企開(kāi)藥店，在這方面，漱玉平民有過(guò)切身之痛。他說(shuō)，某藥企的連鎖到山東開(kāi)藥店，不但挖他們公司的店長(cháng)、店員，甚至還挖了他們分公司的經(jīng)理，“培養一個(gè)成熟的店長(cháng)、店員需要五六年，培養一個(gè)分公司經(jīng)理需要十幾年，這會(huì )對我們公司造成了很大的損失?！?/span>

    李文杰還從利潤的角度來(lái)分析，認為藥企不該搶藥店的“飯碗”，“藥店辛辛苦苦，利潤才幾個(gè)點(diǎn)，而藥企提一次價(jià)，利潤就增加了十幾個(gè)億甚***百億?！?/span>

    對于藥店的強烈反應，李從選稱(chēng)可以理解，不過(guò)他從工業(yè)的角度提出了疑問(wèn)：既然藥店反對藥企開(kāi)店，為什么有些連鎖藥店自己卻開(kāi)藥廠(chǎng)?尤其是近幾年來(lái)，隨著(zhù)中醫藥熱的興起，開(kāi)中藥廠(chǎng)的連鎖藥店越來(lái)越多。有些連鎖藥店因為自己開(kāi)了中藥廠(chǎng)，就把其他公司的產(chǎn)品排除在外。正所謂術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，藥店開(kāi)中藥廠(chǎng)不一定辦得好，至今已有七八家藥店開(kāi)辦的中藥廠(chǎng)因為辦不下去，想他們公司收購。

    揚子江藥業(yè)副董事長(cháng)徐浩宇的觀(guān)點(diǎn)，則代表了另一部分藥企的態(tài)度。他說(shuō)，競爭無(wú)處不在，藥企收購藥店也是一種競爭，誰(shuí)勝出了就是老大。言下之意，藥店應該允許藥企進(jìn)行競爭，由市場(chǎng)來(lái)決定勝負。

    【沖突】

    會(huì )不會(huì )越來(lái)越激烈?

    從雙方的語(yǔ)言表達來(lái)看，藥店的態(tài)度較為強硬，而藥企的態(tài)度相對溫和一些。雖然徐浩宇認為應該允許藥企競爭，但他同時(shí)強調，藥企進(jìn)入藥品零售領(lǐng)域是***的，例如前幾年沒(méi)有進(jìn)入，現在有較大規模的進(jìn)入是因為“特定時(shí)期的特定情況，隨著(zhù)時(shí)間的推移，可能又會(huì )發(fā)生變化?！?/span>

    眾所周知，格力與國美現在又走到了一起。因此，盧小青認為，藥店之所以對藥企自建零售終端表示擔憂(yōu)，是“因為大家沒(méi)有站在一個(gè)共贏(yíng)的角度來(lái)思考問(wèn)題”。她說(shuō)，有時(shí)候跟藥店談判蠻痛苦的，店大欺客的情況也是存在的。所以，工商雙方應該在術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻的基礎上，真正形成價(jià)值、目標的同向。至于沖突會(huì )不會(huì )越來(lái)越激烈，她覺(jué)得可能性較小。

    李振江認為，大連鎖會(huì )越做越大，在并購、重組的趨勢下，有相當部分的中小連鎖將會(huì )逐漸消失。做連鎖藥店不易，***個(gè)條件是要有品牌，第二條件是要有管理團隊，所以他覺(jué)得工業(yè)開(kāi)藥店的現象不會(huì )普遍發(fā)生。目前工業(yè)開(kāi)有連鎖藥店上規模的只有神威、太極等少數幾家，“但我認為我們的強項是在工業(yè)，重心是把對藥店的服務(wù)做上去，不會(huì )和藥店有大的沖突?！?/span>

    對于李振江的觀(guān)點(diǎn)，李文杰表示贊同，“大家都覺(jué)得連鎖藥店的并購非?？?，接下來(lái)工業(yè)的并購也會(huì )非?？?，他們都會(huì )把更多的精力放在主業(yè)上，因此雙方不會(huì )產(chǎn)生較大的沖突?！?/span>

    李從選也認為雙方大規模的相互進(jìn)入不可能發(fā)生，現在發(fā)生這種現象只是因為出現了介入的機會(huì )，“但做藥廠(chǎng)和做藥店真的是兩回事”。他還指出，雖然大規模相互進(jìn)入不大可能，但由于還會(huì )有資本介入，今后相互進(jìn)入的事件還是有可能發(fā)生。

    【記者觀(guān)察】

    公平才是關(guān)鍵

    在漱玉平民大藥房舉辦的15周年慶客戶(hù)答謝盛典活動(dòng)中，***大的亮點(diǎn)是藥企和藥店的“大咖”一起對“藥企應不應該自建零售終端體系”這個(gè)當前頗具爭議性的話(huà)題坦誠地面對面交流。

    這事沒(méi)有誰(shuí)對誰(shuí)錯之分，因為資本是逐利的，“企業(yè)不賺錢(qián)就是犯罪”;從法規層面來(lái)看，達康書(shū)記“法無(wú)禁止即自由”的評判標準也是適用的，藥廠(chǎng)開(kāi)藥店或藥店開(kāi)藥廠(chǎng)，只要手續合法，都無(wú)可厚非。

    工商“過(guò)界”之爭不是重點(diǎn)，是否合作公平才是關(guān)鍵。

    一直以來(lái)，藥企與藥店的矛盾不是客大欺店就是店大欺客。以前藥店與藥企合作***煩惱的事情之一，就是辛辛苦苦把產(chǎn)品做起來(lái)，藥企卻把代理權收回去。藥企也煩藥店，誰(shuí)給的折扣多就和誰(shuí)好。因此，藥店做貼牌產(chǎn)品，藥企開(kāi)藥店，都是為企業(yè)的利益著(zhù)想，希望增強自己的主動(dòng)權。

    正如供需雙方所達成的共識：術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，即使“過(guò)界”，也無(wú)法超越對方。之所以對“過(guò)界”擔心，無(wú)非是怕被對方取代。比方說(shuō)，藥店開(kāi)了中藥廠(chǎng)，于是門(mén)店只賣(mài)自己的中藥產(chǎn)品，其他的都不讓進(jìn)，這就有欠公平了。同樣，藥企要求藥店和自己做生意，但又搶人家地盤(pán)，藥店當然也不樂(lè )意。

    有合作矛盾也難免，有利益關(guān)系就會(huì )有沖突，所以能否公平地平衡雙方的利益尤為重要。以前有藥企開(kāi)藥店，也有藥店開(kāi)藥廠(chǎng)，怎么那時(shí)候不怕對方“過(guò)界”呢?現在擔心，則說(shuō)明“度”過(guò)了，讓對方感受到了威脅。

    新環(huán)境改變了原來(lái)的模式和規則，新的合作模式和規則亟需建立。要實(shí)現“供零新和諧”，雙方都需要拿出誠意，在公平的前提下謀求長(cháng)久共贏(yíng)。即使“過(guò)界”，也只是延伸或補充，而不是為了取代對方。（陳愛(ài)軍）